След десет или петнадесет години в една професионална област човек обикновено притежава нещо много по-ценно от списък с позиции в автобиографията. Натрупал е практически знания, виждал е различни проблеми, участвал е в успешни и не толкова успешни проекти и постепенно е изградил собствен начин на работа.
В определен момент може да възникне въпросът дали тези знания могат да бъдат предлагани самостоятелно.
Консултантската и експертната дейност е един от естествените начини професионалният опит да се превърне в собствен бизнес. Преходът обаче изисква промяна в мисленето – добрият специалист трябва постепенно да започне да гледа на знанията си и като на услуга.
Клиентът не купува годините опит, а резултата от тях
„Имам 15 години опит“ със сигурност звучи убедително в автобиография.
За потенциалния клиент обаче по-важен е друг въпрос: как този опит ще му помогне?
Специалист по маркетинг например може да има десетки реализирани кампании зад гърба си. Компанията, която обмисля да го наеме като консултант, не купува самите кампании. Тя търси решение на конкретен проблем – повече продажби, по-добро позициониране или по-ефективно използване на рекламния бюджет.
Затова при преминаването към самостоятелна дейност професионалният опит трябва да бъде преведен на езика на ползите за клиента.
„Мога да правя много неща“ невинаги е добро предложение
Дългогодишният специалист обикновено има широк набор от умения.
Изкушението е всички те да бъдат включени в една услуга.
Това може да направи предложението трудно за разбиране.
Ако човек едновременно предлага консултации, обучение, изпълнение, анализи и още няколко услуги за различни типове клиенти, потенциалният купувач може да не разбере в какво всъщност е основната му специализация.
По-ясната отправна точка е конкретен проблем за конкретен тип клиент.
След време услугите могат да бъдат разширени. В началото ясното позициониране улеснява както продажбите, така и препоръките.
Бившите професионални контакти могат да се превърнат в първата аудитория
След години в една индустрия човек вероятно познава множество колеги, партньори, доставчици и представители на други компании.
Тази мрежа е ценен актив.
Това не означава контактите да бъдат заливани с рекламни съобщения веднага след старта. По-естественият подход е хората просто да бъдат информирани за новата професионална посока.
Първите възможности често идват именно от човек, който вече познава качеството на работата на специалиста.
С времето препоръките могат да се превърнат в един от най-силните канали за привличане на клиенти при експертните услуги.
Цената на експертния труд трудно се определя само на час
Когато човек е бил служител, стойността на труда му обикновено е представена чрез месечно възнаграждение.
При самостоятелната работа моделът е различен.
Един консултант може да реши проблем за два часа именно защото има десет години опит зад себе си. Ако ценообразуването отчита единствено времето, стойността на тези знания остава извън сметката.
От друга страна, клиентът трябва ясно да разбира какво получава срещу договорената цена.
Затова експертните услуги често могат да бъдат структурирани около конкретен резултат, проект или определен обхват на работа, вместо единствено около броя прекарани часове.
Самостоятелният специалист трябва да се научи и да продава
Това е една от най-големите промени.
В компанията добрият специалист може да се концентрира почти изцяло върху професионалната си област. Клиентите се привличат от търговски отдел, договорите се подготвят от други хора, а счетоводните и административните задачи се управляват от съответните екипи.
При собствената дейност в началото всички тези функции могат да се срещнат в един човек.
Той трябва не само да върши работата, но и да обяснява защо тя е ценна, да прави предложения, да договаря условия и да поддържа отношения с клиентите.
За много експерти това се оказва по-голямо предизвикателство от самата професионална работа.
Репутацията започва да принадлежи на самия специалист
Докато човек работи за известна организация, част от доверието на клиента идва от името на работодателя.
При самостоятелната дейност тази опора постепенно изчезва.
Тогава собствената професионална репутация придобива много по-голямо значение.
Портфолиото, препоръките, казусите и полезното професионално съдържание могат да покажат как работи специалистът още преди първия разговор.
Това не изисква непременно изграждането на огромна лична аудитория. В много професионални ниши малък брой правилни контакти е по-ценен от хиляди случайни последователи.
Кога експертната дейност вече се превръща в бизнес?
Първият самостоятелен проект може да бъде експеримент. При втория и третия обаче постепенно се появява необходимост от по-подредена организация.
Как ще се сключват договорите? Как ще се получават плащанията? Как ще се проследяват разходите? По какъв начин ще бъде организирана дейността?
Когато се стигне до Регистрация на фирма, е добре решението да бъде съобразено с характера на услугите, начина на работа и плановете за бъдещо развитие, а конкретните административни и счетоводни въпроси да бъдат предварително проверени.
Това е и моментът, в който професионалната експертиза постепенно започва да функционира като отделен бизнес.
Свободата върви заедно с нов тип отговорност
Самостоятелната работа често привлича с възможността човек сам да избира проектите и начина, по който организира деня си.
Тази свобода е реална, но има и друга страна.
Няма работодател, който автоматично да осигури следващия проект. Няма фиксирана заплата независимо от броя клиенти. Част от времето трябва да бъде отделяно за дейности, които не могат директно да бъдат фактурирани.
Затова успешният преход изисква не само увереност в професионалните умения, но и реалистична представа как ще функционира самостоятелната дейност.
Натрупаният опит може да бъде ново начало
Промяната на професионалната посока невинаги означава започване от нулата.
Понякога е точно обратното.
Човек използва всичко научено през предишните години, но вместо да го прилага в рамките на една организация, започва да го предлага на различни клиенти.
Така собствената дейност може да бъде не отказ от предишната кариера, а нейно естествено продължение в нова форма.
Най-силната основа в този случай не е просто желанието за независимост, а комбинацията от доказани умения, професионални контакти и ясно разбиране каква стойност могат да получат клиентите от натрупания опит.